働く女性の皆さんこんにちは。大好評の、女性が活躍するベンチャー企業の社長インタビュー。今回のゲストは、「CRM（顧客関係管理）システム」提供のリーディングカンパニーとして業界を牽引し続けてきたシナジーマーケティング株式会社の谷井等社長。育児休業取得女性の8割以上が仕事復帰し、女性がイキイキ働く会社としても知られています。「会社には、社員の雇用責任ではなく、魅力創出責任があると思っています。社員が優秀でどんどん成長するから、僕も会社の魅力を創りだすのに必死です（笑）」と笑顔で語る創業者の谷井社長。プライベートから事業にかける思いまで、余すことなくお話頂きました。
１.人生の転機は大学生の頃に経験した阪神淡路大震災だった。
ー高野：本日はよろしくお願いします。谷井社長は今までに多くのインタビューを受けておられるので、「また1から話すのか…」という気持ちもおありかとは思うのですが…よろしくお願いいたします。
ー谷井：大丈夫ですよ（笑）よろしくお願いいたします。
ー高野：谷井社長は、大学時代に大切な友人を亡くされたことが人生の大きな転機になられたのですね。
ー谷井：はい。僕が大学3回生の1月に阪神淡路大震災が起こり、母校である神戸大学の周辺も大きな被害を受けました。その日は呆然としながら1日中テレビを見続け、次の日に神戸へ向かい、大切な友人の死を知りました。その時に思いました。
「人は、こんなに突然に、こんなに簡単に死んでしまうんだ」と。
その日を境に「自分が明日も生きている保証なんてどこにもない。やりたいと思ったことは、今やっておかなければいけない」と強く思うようになり、今でもその気持ちは変わりません。
その後、僕は友人とビジネスをスタートさせました。今考えれば稚拙なビジネスモデルではありましたが、「学生ベンチャー」ということでメディアにも取り上げられ、現在大きく成功されている起業家の方々とのご縁も頂きました。
その中である社長から「このビジネスを一生するつもりがないなら、やめた方が良い」と言われました。この言葉を素直に受け止めた僕は、そこから就職活動をして大学卒業後はNTTに入社しました。
ー高野：天下のNTTというと、ベンチャーとは全く対局にある会社のイメージです。
ー谷井：そうですね。NTTは日本のインフラを担う大会社。社員さんは優秀な方々ばかりで、大変良い会社でした。ただ、僕の中で「果たして僕はこのままここにいていいのか…？」という疑問が湧いてくるようになり、9ヶ月でNTTを辞めてしまいました。
ー高野：9ヶ月で…！！上司や先輩はさぞかし戸惑われたでしょうね…。
ー谷井：そうですね。人事の方や、上司、役員の方にも会社に残るように説得して頂きましたが…僕の意思は固かったんです。そして、今でいうニートになり、2ヶ月ほどは実家でぼーっとしていました（笑）
ー高野：おぉ…いきなり波乱万丈な人生の予感です…。その後、すぐに起業されたのですか？
ー谷井：いえ、退職後は、実家が洋服やをしていたので、そこを手伝うことにしました。経営する数店舗のうち大阪梅田のショップを任されました。当時の梅田のお店は、売上が伸び悩み、赤字続きだったので、その再生が僕の大きな役割でした。
ー高野：1つの店舗の立て直し、再生というのは、並大抵のことではないと思うのですが、いかがだったのでしょうか…。
ー谷井：いくら商品を仕入れても、店舗のオペレーションを回しても、お客様が来てくれなければお店は潰れてしまいます。当時は考えられる販促企画は全て実行にうつしましたが、なかなかうまくいきませんでした。
そして最後にたどり着いたのが「既存のお客様にメールを送ること」でした。
ー高野：当時はみなやっとPHSを持ち始めた頃でしょうか。まだメール文化は浸透していなかったと思うのですが、それでも効果がおありだったのでしょうか。
ー谷井：はい。メールアドレスは、お客様の中でも2〜3割程度しか持っておられませんでしたが、このやり方でお店の売上は2割上がりました。例えば、あるお客様に「●日にお客様のスーツが仕上がりますのでお越しください」とメールを送ります。返事が来たらさらに「そのスーツに合うシャツを入荷しました」と送ります。すると来店時に話がはずみ、そこでプラスアルファ、商品を購入して下さるお客様が増えました。
ー高野：なるほど…！そのようなメールが来たら、「入荷したシャツってどんなものかな、行ってみて気に入ったらスーツと一緒に買おうかな」という気持ちになりますね。
ー谷井：そうなんです。この経験で僕は大事なことを学びました。「いくら人通りが多い場所に店を出したところで、買う意欲がある人にお店に来てもらわなければ意味が無い」ということです。
当時のお店は梅田の地下街にありましたが、日に10万人もの人通りがある立地でした。ただ、人通りが多いからといってお店の売上は上がらない。なぜかというと、その場所が「ビジネスマンや通行人にとってのただの通り道でしかない」からです。「買うつもりの人にいかに来ていただくか」これは、今でも商売の基本だと考えています。
ー高野：おぉ…なるほど！とても勉強になります。でもそうなると、洋服店で実績も出たし、このままお父さんのお店を継ごうとは思われなかったのですか？
ー谷井：実は一方で、ジレンマもありました。「どれだけ必死にやって、どれだけ結果を出しても、この業界でやっているうちはずっと父親の影がついてまわる」と。当時メーカーの方から「こんないい洋服店を継がせてもらって良かったですね」と言われたこともありました。「このままでは嫌だ」という思いを抱えつつ、結局2年半父親の洋服店で働いていました。
２.昼間は洋服屋を、夜中は自分たちの立ち上げた会社を運営させる日々。
（カメラを向けると、こんなサービスポーズをとってくださった、オチャメな谷井社長）
ー谷井：実は、洋服店の運営と時期を同じくして、別でビジネスも立ち上げていました。当時お店には、NTT時代の友人がよく遊びに来てくれていました。彼らはみな、ベンチャーマインドを持っていて、色々話しているうちに「無料のメーリングリストサービス」の事業プランが出来上がりました。
そのプランを97年4月に創刊されたアントレの創刊記念のビジネスプランコンテストに応募したところ、「敢闘賞」を頂きました。優勝じゃなかったのが悔しかったですが…（笑）
「これはいける！」と思ったものの、なにせ当時は資金がなかったので有限会社ですら高嶺の花。今は1円で株式会社を作れる時代ですが、当時は違いました。そこで僕を含めた主要メンバー3人で、何とかお金をかき集めて、創業メンバーのうちの1人の実家の3階のプレハブ小屋を借りて、合資会社をスタートさせました。
ー高野：ではしばらくは、昼間は洋服屋で働き、夜は立ち上げたメーリングリストサービスの会社を運営するという日々が続かれたのですね。
ー谷井：はい、寝る間を惜しんでみな、必死で働きました。当時のインターネット業界は、サービスのクオリティもあまりよくなく、僕自身ユーザー側として嫌な思いをしたこともありました。
「僕たちのサービスでは、決してお客様にそんな思いはさせたくない」と、夜中であろうと全てのメールに目を通し1通1通返事をしたり、「心のこもったサポートをすること」を常に心がけていました。
ー高野：店頭でお客様とリアルにお会いして接客することも、ネットを介してお客様とやり取りすることも、大切なことは一緒なのですね。
ー谷井：本当にそうなんです。また当時、メルマガ配信を請け負う会社はありましたが、企業は読者リストを見せてもらえませんでした。「その企業のコンテンツが知りたくて読者登録したくれた人に、企業が情報発信しているのに、読者リストは配信会社のもので、企業に渡らないのはどうしてだろう」そう思った僕たちは、顧客データを企業が取得できるメーリングリストシステムにする等、とにかく無我夢中でお客様の要望に答えていくうちに、気がつけば日本で最大のユーザー数をもつ無料メーリングリストサービス業者になっていました。
ー高野：おぉすごい。
ー谷井：ここまでくると、今後の自分の仕事の軸足を洋服屋におくのか、自分たちが立ち上げた会社に置くのか、決断をしなければならないと思うようになりました。
創業メンバーとも何度も相談し、考え、ある時父親に「僕はインターネットの仕事で行く！」と伝えましたが、父親はもうカンカン。「谷井の家を捨てるんか！」とまで言われて、家庭内勘当状態になったりもしましたが…最終的にOKしてもらうことができました。
その後、会社を株式会社化し、ユーザー数が100万人に届こうというときに、事業を楽天さんに売却しました。そして企画開発していたメルマガシステムだけを切り離して新しい会社で事業化することになりました。これが、シナジーマーケティングの前身である、インデックスデジタル設立のきっかけです。
ー高野：ご自身が立ち上げ、成長させた会社を他社に売却するというのは、当時苦渋の決断だったのではないでしょうか？
ー谷井：よくその質問を受けますが、実際はそんなことはありませんでした。日本でいう「社長」という言葉には、「オーナー」と「経営者」という２つの意味があると思うんです。「オーナー」という視点から見れば、自分の事業を手放すことは寂しく感じるでしょう。でも「経営者」というのは、そのサービスが最も成長し、世の中の役に立つものになるための最善策を考える人のこと。僕はずっと経営者でありたいと思い続けていたので、当時の選択について、感傷的になったりはしなかったですね。
ー高野：なるほど。
ー谷井：その後しばらくして「CRM」という言葉に出逢いました。「これ、僕が思っていることそのものや！もう既に言葉があったんかーくそ！」と思いましたね。このやり方を「谷井マーケティングと名付けようかな〜」なんて思ったりしていたのに、ちゃんと言葉や概念が90年代からアメリカには存在していたという…（笑）
そして2005年からCRM事業に本格的に乗り出すことになりました。
ー高野：当時の日本ではまだ「CRM」という言葉や概念に馴染みがなかったですよね。私が社会人になったのは2004年ですが、入社した会社でやっとCRMが導入されたという時期でした。
ー谷井：そうですね。今でこそ、CRMは「顧客管理システム」という意味合いが浸透していますが、当時は幅広く「顧客との関係をコントロールしましょう」という意味合いで使われていて、はっきりとは理解されていませんでした。
ー高野：そうなんですね。少し話は変わるのですが、谷井社長は、ものすごくビジネスアイデアが豊富ですが、その思考回路はどこで養われたのでしょうか？
ー谷井：そんなことはないですよ。「右足を出したら、次は左足を出さないとこける。」それと一緒で、シンプルです。決して奇想天外なことを考えているわけではなく、ごく自然な発想です。
例えば当社のCRMサービスていうと「企業が顧客データを持つようになると、データの一元管理が必要になる。昨日メールを送った田中さんと、今日コールセンターに電話してきた田中さんが一緒なのに、顧客データを別々に管理していても意味が無い。であれば、顧客IDを作り、データの一元管理ができるシステムを作ればきっとニーズがある」という発想です。
ー高野：なるほど…。御社は、プッシュ営業はされないとお聞きしましたが、CRMサービス開始当時からインバウンド営業だったんでしょうか？
ー谷井：はい。それも自分たちの実体験から生まれたものでした。当時は「シナジーマーケティングです。」と営業が電話をかけても、「どこの会社ですか？知りません。」と言われて電話を切られて終わり。
運良くその次の会話にたどり着いたとしても「当社はクラウドサービスをしていて…クラウドはどういうものかというと…」と説明しはじめると「ガチャン」と電話を切られてしまう。
こんなことを続けていても、到底無理だと思いました。そこで「お客様から問い合わせが入ってくるような仕組みを作る」つまりは、インバウンド営業を確立しよう！ということになりました。
ー高野：具体的にはどのようなことをされたのでしょうか？
ー谷井：SEO対策、展示会への出展、セミナーもやりました。例えばセミナーを例にあげると、セミナー企画を商工会議所に持ち込んで、商工会議所主催で開催して頂くんです。そして「僕が講師として呼ばれて話をする」という風にしていまいした。僕が「商工会議所から呼ばれた講師」となると参加者の方には「この会社は信頼できる会社なんだ」「この人はすごい人なんだ」と思ってもらえて、サービスの紹介もしやすくなります。
自分が相手の立場なら、「シナジーマーケティング主催のCRMのセミナーなんて絶対営業される」と思って警戒してしまいますもんね。
お客様は自分で選びたい。だから僕たちは情報提供するだけでいい。
そういうことを常々考えて、どうすれば向こうから欲しいと言って頂けるかを考えて動いていました。
ー高野：これこそ、マーケティングですね。
ー谷井：マーケティングの根本は「相手の立場に立って考えること」です。その立場になれば自然と見えてくるんですよ。
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